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• 巅峰心态，职场正能量

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一讲：危机意识、永不满足 一、即将解决的问题 1、为什么出了点成绩，我们就沾沾自喜？ 2、为什么我们缺乏持续努力的紧迫感？ 3、为什么我们很容易就满足现状？ 4、为什么我们容易在顺境中迷失方向？ 二、给出的内容 1、狼捕猎带给我们的启发 2、成功人士的危机意识 3、企业缺乏危机意识的结果 4、个人如果没有危机意识又会怎样？ 5、学会建立永不满足的状态 第二讲：清晰梦想、坚持目标 一、即将解决的问题 1、为何我们的动力不能持久？ 2、为何我们总不知要为什么要工作？ 3、为何我们总能找出一大堆不可能的理由？ 4、为何我们总是不找方法，找借口？ 5、为何有些公司不敢鼓励员工有想法？ 二、给出的内容 1、人类因为梦想而伟大 2、人生因为梦想而精彩 3、成功销售一定有原因，失败一定有方法 4、没有不可能——只是暂时没找到方法 第三讲：专注执着、认真至上 一、即将解决的问题 1、为什么我们总是聪明办坏事？ 2、为什么能力很强却做不出好的业绩？ 3、为什么我们工作年限不短却成长很慢？ 4、为什么有时“一根筋”式的人反而取得成功？ 二、给出的内容 1、管理大师的忠告 2、专注的力量 3、成功我们知道要付出什么，还要放弃哪些事情？ 4、为了使我更成功，必须停止哪些事情，你问自己 5、专注一个行业  6、人生不成功80%是不专注！ 7、大舍大得，小舍小得不舍不得  8、舍才可聚，聚才可专、专才可优，优才可胜 9、选择机会越多成功越少、越不会全力以赴  10、放弃所有其他的机会，只给自己一条路 11、一生只做一件事 12、坚守目标直到成功 13、成功就是简单的事情重复做 第四讲：乐在工作、享受当下 导入： 为什么工作一段时间容易有职业倦怠感？ 为什么我们工作不再充满激情？ 为什么我们无法具备创新性思维？ 为什么我们每天的工作很容易感觉到很累？ 为何我们上班就像坐牢，痛苦！ 为何，我们谈到自己的产品，自己的公司时自信不足，如何让我们逐步的喜欢销售，逐步的喜欢自己的一切，喜欢自己产品，喜欢自己的公司喜欢自己的行业！ 一、给出的内容 1、人类行动力的来源：追求快乐、逃离痛苦 2、快乐鱼哲学 3、生活中的启发 4、如何在枯燥的工作中寻找乐趣？ 5、爱上工作才能创造职场奇迹 6、兴趣是最好的老师 7、成功的秘诀在于做自己喜欢做的事情、把它做到最好。 8、选你所爱的爱你所选的！干一行，爱一行！ 9、有兴趣才会爱岗，爱岗才会敬业！ 10、你要看到你工作的价值机会意义 11、只有深爱着公司和产品你才能做好 12、兴趣是动力的源泉 第五讲：坚定信念、超凡自信 一、即将解决的问题 为何面对困难，面对危机有些客户经理，就心力憔悴，六神无主，恐慌不止！为何面对压力就动摇自信心，如何能形成坚定的做事决心，必胜的信念，不达目标就不罢休！ 二、给出的内容 1、每个人都具备成功的天赋 2、没有失败只有学习和成功 3、每份努力都会得到倍增的回收 4、过去不等于未来、机会无限 5、凡事发生必有其原因必有目的、并一定有有助与我的一面。 6、假如得不到我要的、我即将得到更好的！ 7、任何事情没有一定的定义，除非自己下的定义 8、如何建立100%相信自己产品／公司的信心 第六讲：永不言败、决不放弃 一、即将解决的问题 1、为什么我们遭遇客户拒绝容易产生放弃的念头？ 2、为什么我们在逆境中无法自拔，自怨自艾？ 3、为什么我们不善于坚持？ 4、为什么我们无法积极看待负面的一些反应？ 二、给出的内容 1、学会积极阳光的心态面对生活中的挫折障碍 2、面对失败迅速调整心态，从头再来 3、成功的关键就是决不放弃的信念 第七讲：结果思维、大量行动 一、即将解决的问题 1、为何我们行动力差，为何我们总喜欢拖延！为何我们就是不敢主动出击！让我们喜欢行动，能主动的自发的大量行动！ 2、为什么我们都在“尽职责”却没有好结果？ 3、为什么我们都在“做任务”却没有好结果？ 二、给出的内容 1、不做结果的根源 2、结果思维对企业对个人分别意味着什么？ 3、结果思维的两大误区 4、正确的结果定义是怎样的？ 5、如何做结果，怎样做好结果？ 第八讲：主控生涯、责任意识 一、即将解决的问题 1、为何我们总是责任意识不强？ 2、为何我们遇到困难就逃避？ 3、抱怨天，抱怨地，抱怨周围所有的人！ 4、为何有的销售经理遇到麻烦就踢皮球？ 5、为何我们习惯找借口？ 6、如何主动承担责任，如何让我们主动挑战困难，挑战挫折，挑战自己的坏习惯！ 二、给出的内容 1、我是一切的根源 2、你要对自己的一切后果负100%的责任 3、问题是楼梯，困难是雕刻机 4、一切灾难都是委你重任的考验 5、一切都为最好的做准备、停止一切依赖思想 6、停止抱怨，杜绝借口，解决业绩问题 7、要让业绩变好之前，先要自己变好 8、借口和高业绩不会在同一个屋檐下 9、主动出击创造业绩 10、增加业绩机会就在当下 11、成功的人做别人不愿意，不敢做的事情所以成功 12、如果环境无法改变，我们就改变自己 13、事前不逃避，事中不抱怨，事后不推责 14、我们无法控制事情，但我们可以控制自己的心情 15、问题是让英才解决的、是让庸才来抱怨的
• 顾问式销售的策略与技巧

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一讲：学卖先学买，客户心理初探 一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维 讨论：请思考客户为什么会买？都说有需求就会购买，为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在，最终却没买？ 讨论：从分析“卖点”到研究“买点”，从一味研究怎么把客户“搞定”？到研究别人是怎么把你“搞定”？ 讨论：什么是需求？ 讨论：客户为什么说不需要？是不了解吗？还是有其他原因？ 讨论：当碰到客户说不需要时，你的应对是正确的吗？ 讨论：如何刺激对方的需求呢？注意：对现状满意的客户是没有改变的动力的。 讨论：信任关系的建立中哪些因素会导致对方不信任我们？ 讨论：销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？讨论：如何培养自信呢？ 二、淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务，需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题 讨论：为什么在销售沟通中还要照顾对方的情绪？为什么有些销售人员说得很有道理，对方却不接受？多一点认同，少一点辩驳 讨论：你的准客户找对了吗？找对人做对事 讨论：价值的困惑 讨论：我们卖的到底是什么？ 讨论：都说我们卖的不是产品，是产品可以给对方的好处，为什么我把好处讲的很清楚了，对方还是不接受？ 三、影响价值的三个关键因素 榜样模式解析——找对榜样，少走弯路 案例：医生VS药店“销售”模式分析 学医生“开药方”而不是学药店营销代表单纯“卖药” 销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生” 第二讲：顾问式销售的基础——信任关系的建立 讨论：销售＝搞关系吗？ 讨论：都说销售就是搞关系，那为什么有些关系你始终搞不进去？其中是否有我们忽略的因素呢？ 分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？ 形象走在成功之前，人与人之间的互动，第一印象决定了接下来双方沟通的顺畅度 销售的本质是推销自我，激情有时比技巧更重要 时刻展现自己最好的形象，你希望你在客户心目中是什么形象，你就以什么形象面对客户 一、初次拜访需注意什么？ 1、为什么初次拜访时无话可讲？先交流感情，再谈事情 2、如何打破陌生人沟通的屏障？迅速达到融洽的氛围？ 3、如何巧妙地找到对方得意处适当赞美开场？ 二、会“听”大于会“说” 1、为什么你说得很好却打动不了对方？销售人员仅仅能说就能做好吗？ 2、如何有效倾听？ 3、顾问式销售的核心：引导对方说更多 三、让对方“爱”上你的秘诀 1、如何让客户跟我们之间像“知己般”沟通？ 2、想一想生活中跟你走得比较近的人有什么特征？你为什么愿意接近他？ 3、like法则，学会用对方喜欢的方式交流。 四、互惠原则 案例：视频分析——片中的人物去拜访客户为什么第一次连门都没进去和第二次却相对顺畅？ 如何在对方公司发展“金牌小卧底”？ 不要忽略每一个看上去不重要的人，广结善缘才能得善果。 给对方他想要的，他就会给你你想要的。 不同性格客户分析与应对重点（活泼型／力量型／完美型／和平型） 第三讲：顾问式销售的核心：客户需求的探寻与引导 讨论：我们的客户哪些不一样，你对客户的需求了解吗？ 一、在需求的角度，我们的客户大致分三类 1、完全明确型——有需求、有标准 2、半明确型——有需求、没标准 3、不明确型——没需求、没标准 二、针对不同类型得客户，我们的沟通策略和引导重点是什么？ 1、不明确型： a、找问题，创需求  b、销售中的提问技巧 背景性问题：摸清客户基本情况 探究性问题：试探对方潜在不满 暗示性问题：适当加大对方痛苦 解决性问题：自信提出解决方案 c、角色扮演／实战模拟 2、半明确型： 讲理念，建标准（一流的销售员卖的是观念，而不是产品） 如何影响对方决策：三阶沟通法 案例：卖名表的销售人员 3、完全明确型： 问标准，讲产品 当对方标准与我们产品／服务吻合时，该如何应对？ 当对方标准与我们产品／服务不吻合时，如何调整？ 案例：难当的月老  视频分析 第四讲：价值塑造的黄金法则 一、如何给客户推荐，产品的价值如何塑造到位？  1、紧扣需求：依需求而推荐 2、展示优势：你能说出你推荐险种的独特卖点吗？它跟别人有什么不一样？ 4、导向利益：卖结果而不是卖“成份” 二、FABE法则应用级话术 小组演习：每个人向小组其他成员销售自己公司的产品或服务 互动：现场演练 第五讲:有效处理客户异议——问题的处理与成交 讨论：客户为什么会有异议？问题的源头在哪里？ 一、客户异议处理的5个注意事项 1、当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步，因为谈判需要虚构的筹码； 2、客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求； 3、主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值；多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信； 4、不要轻易地让步,除非交换，越难得到的条件越珍惜；双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了； 5、如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择； 二、有效处理客户异议的3大策略与6大流程 1、习惯性问题分析与处理 讨论：当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时，我们如何应对？ 2、价格异议处理的实用话术 3、迅速察觉对方的成交信号 4、成交的关键——敢于成交 案例分享：我是如何拿下订单的 第七讲：关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念 一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路 讨论：为什么有些人持续能成交，而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户？  二、销售的最高境界 1、不销而销？ 2、如何做？ 3、怎么感动客户？ 四、都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？ 案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？
• 狼性营销实战训练营

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一讲：销售精英的四大狼道精神 一、明确目标 (一)狼捕猎的智慧 1、狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的; 2、狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手; (二)启发 1、要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标 2、不断修正，以确保不偏离目标; 3、不要目标太多，分散精力; (三)如何实现既定目标 1、合理目标的五个条件 2、目标快速实现法——五五法则 3、小组研讨 二、危机意识 1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识 2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识 3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀” 三、乐在销售 1、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好 2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作 四、决不放弃 1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃 2、纯白色金盏花的启示 3、视频分享 第二讲：知己知彼，基于买方思维的五维销售法则 第一维：“信任”的力量——销售成功的基础 一、哪些因素会导致对方不信任我们? 1、销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信?如何培养自信呢? 2、淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品/服务 3、需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题 二、分组研讨/分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象? 1、形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度 2、找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式 3、请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣?学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说 4、知己般沟通的秘诀：、ike法则 5、广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则 三、不同性格类型客户沟通之道 四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 1、对产品、客户的认知与了解、边缘知识 2、销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具 3、销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等 第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素 一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购? 1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因 2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提 3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意 二、善用全脑思维拿下订单 1、左脑利益，逻辑线索，理性思维 2、右脑关系，模糊意识，感性思维 3、讨论：几段对话带来的不同感受 第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事 一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买? 1、对方是否有支付能力? 2、在该公司/或日程生活中，对方是否有决策的能力 二、如何找对决策人 1、老客户：重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者) 2、陌生开发：a、无视“谢绝销售”的牌子;b、事先准备好充分的产品材料和名片;c、谦和地向对方请求帮助;d、问明决策人的姓名、职务，要一张名片;e、如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交。f、问明最佳的拜访时间;g、记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。 三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购 1、报价的技巧 2、价格谈判中探底的策略 第四维：“需求”的探询——销售成功的关键 一、什么是需求?为什么对方没需求? 二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么? 1、基于前者的销售沟通方式 2、两种不同理念的结果 3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求 三、需求角度下客户的分类与沟通策略 1、不明确型 2、半明确型 3、完全明确型 四、善用提问引导需求 1、背景性问题 2、探究性问题 3、暗示性问题 4、解决性问题 五、角色扮演/实战模拟 第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么 一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要? 1、如何理解“价值”? 2、客户心中的价值等式 3、影响价值的三个关键因素 二、价值塑造的方式 1、紧扣需求：依需求而推荐 2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗? 3、导向利益：卖结果而不是卖成份 4、FABE法则应用级话术 三、小组练习 总结：从榜样模式解析五维销售法则 一、讨论：医生VS药店“销售”模式分析 二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药” 三、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生” 第三讲：成交与客情关系维护 第一维：有效处理客户异议——问题的处理与成交 一、客户为什么会有异议?问题的源头在哪里? 二、客户异议处理的5个注意事项 1、当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步，因为谈判需要虚构的筹码; 2、客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求; 3、主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值;多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信; 4、不要轻易地让步,除非交换，越难得到的条件越珍惜;双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了; 5、如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择; 三、有效处理客户异议的3大策略与6大流程 四、习惯性问题分析与处理 1、当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时，我们如何应对? 2、价格异议处理的实用话术 五、迅速察觉对方的成交信号 六、成交的关键——敢于成交 案例分享：我是如何拿下订单的 第二维：关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念 一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路 二、为什么有些人持续能成交，而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户? 三、销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户? 四、都说客户至上，仔细思考，你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户? 五、案例分享/研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?
• 营销人员综合素养五项修炼

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一项修炼、巅峰法则 一、明确目标 (一)狼捕猎的智慧 1、狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的; 2、狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手; (二)启发 1、要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标 2、不断修正，以确保不偏离目标; 3、不要目标太多，分散精力; (三)如何实现既定目标 1、合理目标的五个条件 2、目标快速实现法——五五法则 3、小组研讨 二、危机意识 1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识 2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识 3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀” 三、乐在销售 1、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好 2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作 四、决不放弃 1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃 2、纯白色金盏花的启示 3、视频分享 第二项修炼、团队意识 一、团队的四大形态 二、高效狼性营销团队的4大特征 1、目标统一，方向一致 2、计划周详，行动迅速 3、分工互助，绝对执行 4、纪律严明，奖罚分明 三、打造团队凝聚力的关键 第三项修炼、结果思维 一、为什么营销人员要有结果思维? 结果证明价值、价值决定成就 二、营销人员完成目标的前提：清晰的结果定义 三、结果定义的3大要素 四、如何做结果?如何导入结果思维 五、两大工具：日计划日结果表/周计划周结果表 第四项修炼、责任意识 一、为什么营销人员喜欢推卸责任? 错误的角色定位 二、从第三方角色转换为当事人思考角度是担当的前提 三、勇担责任的团队文化是怎样练成的? 第五项修炼、销售技能 知己知彼，基于买方思维的五维销售法则 第一维：“信任”的力量——销售成功的基础 1、哪些因素会导致对方不信任我们? 2、分组研讨/分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象? 3、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素 1、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购? 2、善用全脑思维拿下订单 第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事 1、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买? 2、如何找对决策人 第四维：“需求”的探询——销售成功的关键 1、什么是需求?为什么对方没需求? 2、讨论：客户更了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么? 3、需求角度下客户的分类与沟通策略 4、善用提问引导需求 5、角色扮演/实战模拟 第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么 1、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要? 2、价值塑造的方式 3、小组练习 总结：从榜样模式解析五维销售法则 1、讨论：医生VS药店“销售”模式分析 2、学医生“开药方”而不是单纯“卖药” 3、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”
• 从优秀走向卓越—中层管理者的自我修炼

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一讲：现代管理的三大入口 1、责任下移——自我管理 2、我不相信——节点控制 3、结果导向——自我受益 第二讲：节点控制——现代组织管理的基石 1、节点控制——把行为分成节点，一切尽在掌握中 2、节点控制的核心——平台！平台为第一技术，现代社会管理最重要的是把所有人纳入平台 3、底层自觉自愿接受管理的模式——自我管控：使我痛苦者必使我强大 4、在企业里生存的底线——狼性 5、企业不死的核心——建立企业的一套系统 第三讲：4YES制度执行系统 Y1：Yes，执行人(员工)——一个对结果负责、信守承诺的人 Y2：Yes，检查人 (第三方)——一个强调“我不相信、关注节点”的人 Y3：Yes，执行人(员工)——一个“使命必达、永不放弃”的人 Y4：Yes，授权人(管理者)——一个“富有情商、助人成功”的人 4YES管理工具是3S管理体系的具体运用： 体现S1——结果定义、建立责任 体现S2——检查监督、风险控制 体现S3——即时激励、分清是非 第四讲：3S执行力系统——一套不依赖于能人的执行管控机制 S1：结果定义 1、结果定义的出发点是企业的本质属性——商业／结果交换 2、外包思维的根本是我们只看结果，结果的目的——交换 3、完成任务是对程序、过程负责；收获结果是对价值、目的负责 4、结果定义三要素：1、可量化 2、有价值 3、可交换 S2：建立责任 1、把所有人扮成“当事人”、“参与者”，人人对自己的结果负责 2、即使别人做错了，我也要做对 3、别人的错，不是我不做对的理由 4、责任稀释定律：人越多，责任越少 S3：结果跟踪 1、人们不会做你希望的，只会做你检查和监督的！ S1的前提：我不相信你 S2的功能：制止“魔鬼” 2、执行的环境很重要 3、越信任就越要检查 4、打造检查平台三大系统 5、你立即激励什么，你就立即得到什么 6、薪酬对执行力基本没用 7、如果一个人做事情，感受不到回报，实际上你就是在打击他这样做事情 8、你是不是习惯于将回报只放在心中 9、基金取之于“民”，用之于“民” 第五讲：4YES管理实操训练 1、客户价值实操训练—— 参照企业自身的客户价值曲线分析 2、结果实操训练——企业如何获得有效结果 3、即时激励实操训练——即时提高员工执行力 第六讲：责任管控要点——猴子管理法：责任使人进步  1、猴子管理第一法则：锁定责任——建立一对一的责任 2、猴子管理第二法则：时间守恒，让员工照顾好自己的猴子 3、猴子管理第三法则：沟通职责和结果 4、猴子管理第四法则：授权——让下属把猴子当自己的养 5、猴子管理第五法则：做重要但不紧急的事，猴子才不会累死 6、猴子管理第六法则：猴子也需要快乐 7、猴子管理第七法则：检查和监督能让猴子进化
• 狼性营销团队的打造与激励

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一讲：高绩效销售团队的八大狼性法则 一、危机意识 1、寒冬 与 “ 机遇 ” 认识狼性 2、危机意识就是永不满足的进取心 3、面对 “ 寒冬 ” 如何给自己人生定位? 4、拒绝平庸、立志成狼 ---自我激励和进取心修炼 二、坚定目标 1、目标的意义 2、人生须反躬自省的三个问题 3、合理目标的5个条件 4、目标实现图：5X5法则 三、专注执着 1、狼群捕猎的智慧——专注 2、禅师的启示——专注的力量 3、为什么说 : 专注才干发明奇迹 ? 四、乐在工作 1、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好 2、执行的源动力来自于乐在工作 五、自信果敢 1、销售的成败源于自信程度 2、成交的关键在于敢于成交 六、永不言败 1、狼性销售人员的信念——永不言败 2、做到永不言败需要时刻保持积极的心态 3、视频分享 七、积极主动 1、成功始于积极面对一切 2、成长来自主动承担 八、决不放弃 1、启示：唯一的失败是您选择了放弃 2、销售团队需要决不放弃的信念 第二讲：狼性营销团队的4大特征 一、 目标统一，方向一致 二、 计划周详，行动迅速 三、 分工互助，绝对执行 四、 纪律严明，奖罚分明 第三讲：狼性营销团队管理者的领导之道 一、团队领导人须具备的基础素养 二、人性化与制度化的思考 三、如何与下属良性沟通 不同性格不同风格 第四讲：狼性营销团队的打造 一、 启示：团队执行力是定义出来的 1、为什么做结果这么难? 2、狼性销售团队靠什么生存? ——结果 3、无结果的困惑? 4、什么是结果思维? 5、为什么做结果这么难?做结果的两大工具：日计划日结果/周计划周结果 6、清晰的结果定义是执行的前提 二、 启示：团队执行力是担当出来的 1、执行人才的8大特质 2、三招出人才 3、责权匹配的关键理念 4、责任归位两大法宝 三、 启示：执行力是重复出来的 1、麦当劳经营模式带来的启发 2、流程的导入：僵化-固化-优化 3、系统思维与能人思维 四、 启示：团队执行力是监督出来的 1、关于监督的两大提示 2、郭士纳的提醒 3、检查的三个方向 五、 启示：团队执行力是激励出来的 1、邓公的告诫 2、激励的两大原则 3、如何正确的激励 4、人性需求的五个层次 5、激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
• 狼性营销之终端为王 ——门店导购销售精英特训营

  2015-08-31...
  查看详情>> 一、销售人员的巅峰心态 1、清晰梦想、坚持目标 2、强烈欲望、坚定决心 3、危机意识、永不满足 4、坚定信念、超凡自信 5、全力以赴、大量行动 6、坚持不懈、绝不放弃 二、销售认知 1、培训宣导-建立学习心态 1）销售的“道”与“术” 2）我们离专业化销售有多远? 3）销售原理及成交的核心要素 4）高成交率营销模式解析 5）优秀销售人员的素质要求 三、自我认知 1、销售人员职业理念 1）是什么? 2）做什么? 2、销售人员职业行为与礼仪 1）身心语言魅力 2）职业行为系统 3）全方位语言技巧 四、解密衣食父母—客户 1、客户类型分析 2、消费心理初探 3、客户心理趋势与应对技巧 4、不同客户的沟通之道 五、狼性营销策略性销售流程 1、 客户接触及开场致胜 1）寒暄的话题切入——开场白 2）获取客户好感的关键点 3）如何建立信赖感 2、 客户需求探寻技巧——SPIN销售技术的实战运用 1）需求探寻—客户为什么没需求? 2）如何引导与沟通客户需求 3）顾问式销售技术的提问技巧 背景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题 3、 步步为赢：产品呈示与价值塑造 1）产品的特点、优点、利益 2）FABE法则如何运用 3）紧扣需求的塑造方式 4）关键卖点—潜意识塑造法 4、 锁定胜局：客户异议的处理 1）正确认知客户异议 2）异议形成的原因分析 (误解/怀疑/缺点) 3）异议的解除策略 4）异议处理的6大步骤 5、 临门一脚：促成时机的把握与必胜之法 1）“促”的时机——购买讯号的把握 2）促单的心、形、法 6、 强效成交训练 1）成交的关键——敢于成交 2）暖身成交—过桥策略 3）五种最具杀伤力的成交组合训练 4）世界第一名的成交话术 7、 客户服务与客户关系管理 1）感动客户的关键 2）关于客户至上的思考
• 团队执行力及目标达成训练营

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一讲：实现目标，执行才是前提 前言：一个组织/团队光有伟大的战略，宏伟的愿景，如果缺乏脚踏实地的执行，这一切将都成为空中楼阁，中国从来不缺乏伟大的战略家，缺乏的是不折不扣的执行者，而执行力对一个组织/团队的重要性已经得到管理界的一致共识!： 一、启示：执行力是定义出来的 1、为什么做结果这么难? 2、狼性销售团队靠什么生存? ——结果 3、无结果的困惑? 4、什么是结果思维? 5、为什么做结果这么难?做结果的两大工具：日计划日结果/周计划周结果 6、清晰的结果定义是执行的前提 二、启示：执行力是担当出来的 1、执行人才的8大特质 2、三招出人才 3、责权匹配的关键理念 4、责任归位两大法宝 三、启示：执行力是重复出来的 1、麦当劳经营模式带来的启发 2、流程的导入：僵化-固化-优化 3、系统思维与能人思维 四、启示：执行力是监督出来的 1、关于监督的两大提示 2、郭士纳的提醒 3、检查的三个方向 五、启示：执行力是激励出来的 1、邓公的告诫 2、激励的两大原则 3、薪酬的六大怪相 4、如何正确的激励 第二讲：超越目标，状态决定成败 前言：市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪?如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败!： 1、危机意识、永不满足 2、坚定信念、超凡自信 3、心态积极、行为主动 4、坚持不懈、绝不放弃 第三讲：设定目标，梦想走近现实 前言：我们多少次地幻想结果，我们无数次地豪情万丈，但最终我们常常也陷入迷茫：为什么目标总是那么难以实现?那么，从梦想走近现实地过程中，在迈向实现目标地道路上，哪些关键点是我们曾经忽略的?哪些地方需要我们重新梳理呢?： 1、目标的意义 2、个人与团队目标达成的障碍 3、自我目标管理的smart原则 4、目标达成系统 a. 明确目标 b. 设定目标 c. 目标分解 第四讲：迈向目标，销售才是关键 前言：在工作中，我们都会碰到形形色色的客户。那么，面对不同的客户时，我们是否能有效与不同需求类型客户沟通?是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律?是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合?是否能用最有效的方式成交?这些问题，直接影响到我们销售目标的达成。： 1、我们的客户哪些不一样 2、不同类型客户需求要如何挖掘 3、怎样轻松帮客户建立采购标准 4、如何让客户更快决策 5、黄金成交法则 6、视频分析
• 狼性营销之谈判实战兵法

  2015-02-25...
  查看详情>> 一、认识谈判 商业谈判的意义 谈判策略 谈判风格和方法 优秀谈判高手的特征 超语言影响 二、谈判模式（谈判阶段解析） 准备 导入 探询 讨价还价 收场 三、准备—计划 如何组建强势谈判团队？ 如何制订谈判方案？ 谈判前准备 对手研究 实例分析 四、导入：人的问题 谈判动机 认知偏差 情绪化 沟通不良 五、探询阶段—利益、方案 查询 互换 找出立场后面真正的实质利益 六、收场—达成协议 确定协议（成果）比你的最佳替代方案要好 将同意事项清楚且明确写下来 再肯定良好关系 七、洽谈策略 价格策略 掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法 谈判施压点 如何对付发火者？ 成交 比金钱更重要的东西 世界大师的成交技巧 重要问题 “心”的力量 钱的问题 圈套、陷阱及其对策 顶尖谈判者之路
• 360°大客户销售新思维

  2015-02-25...
  查看详情>> 第一讲：组织客户的销售分析 1、组织客户销售特征 2、组织客户的一般采购流程 3、组织客户购买决策过程 购买决定自行产生（使用过程产生或者政策性因素） 购买决定由销售人员引导产生 4、达成购买的5大要素 第二讲：组织客户业务拓展策略 1、售前规划和研究 AIDES客户模型 售前规划 2、激发客户兴趣 3、信任直通车 基石：推动关系，建立信任 影响信任的关键因素 人际关系的推进图 4、需求探寻 关于需求层次，你能碰到的三种人 不同类型客户的沟通策略 分析:我们的产品/相关业务为何难以推介？ 5、先诊断，再下药 第三讲：产品呈现与价值塑造 “需求推着我们去找，价值拉着我们去买” 1、逻辑结构 需求 优势 利益 证明 2、产品呈现两项注意 案例练习：产品推介演练 第四讲：异议处理 1、解决问题的策略 2、有效程序 第五讲：与客户缔结共赢合约 1、做谈判高手 谈判模式 洽谈策略 2、销售黄金法则 3、维护长期合作伙伴关系 4、销售风险与应对 问题讨论与答疑
• 狼性营销

  2015-02-24...
  查看详情>> 一：狼性销售人员应具备的心态与能力 1．人类行为背面的力量来源 2．如何改变原因固有不良习惯从塑良好的新习惯 3．销售人员如何找到自我盲点，如何突破自我设限 4．狼性销售人员三方面的积极态度 对自己的态度 对客户的态度 对销售生涯的态度 5．失败销售人员的心理通病 6．狼性销售人员成长三步曲 二：客户开发与管理 1．寻找准客户的关键策略 2．展业、谈判和成交的准备 3．收集客户信息的五种实战方式 4．客户分析的方法 5．客户的评估过滤分级的方式 6．竞争对手资料收集与准备 7．客户的有效管理 三、投石问路—成功的SPIN需求调查分析 1．如何了解客户需求 2．销售中确定客户需求的技巧 3．开放式问题与封闭式问题 4．成功的SPIN需求调查分析 5．情境型问题如何更加有针对性 6．问题型问题如何挖掘 7．内含型问题如何深入 8．需要型问题如何展开 9．运用SPIN常见的注意点 10．需求的把控和关注顺序的调控 看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！ 调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！ 四、显示能力----产品竞争优势分析 1．产品特点、优点、好处 2．FAB-E分析 3．特点、优点、好处对成单的影响 4．产品卖点提炼方法 5．如何做产品竞争优势分析 6．如何推销产品的益处 五、解除异议、积极成交 1．异议出现的所谓原因 2．如何辨别异议问题的真伪及真因 3．处理异议的话术流程 4．异议处理得好的标准 5．探询顾客购买价值观的步骤 6．如何让客户快速购买产品 7．为什么还不下决心？——什么时候下决心 六、客户价值最大化法则 1．客户服务 ——引发转介绍——如何让客户价值最大化 2．回馈客户—— 做好客户管理——如何让客户价值终生化 3．自我评估——总结反省——如何让自己的服务能力最大化